（一）、从债权特征入手。

　　债权特征主要是用来衡量一笔逾期帐款的债权确定程度。它是商帐追讨的重要依据。具体来说。应分析如下4个方面的因素：

　　1、债权文件：债权文件指交易双方的所有与债权有关的往来文件，包括：合同，发票，提单，双方往来函电，付款承诺。

　　对每一笔逾期拖欠的帐款进行追讨，完整、齐备、具有法律效力的债权文件是必不可少的。一切的追讨活动将围绕着债权文件展开。如果没有合法的债权文件，企业对债务人的追讨是不成立的，也是不合法的。

　　2、债务确认：主要指债务人对债务的确认程度，即是否有债务人签署的还款承诺，是否以债务负责人的个人财产作为付款担保。

　　3、债务关联：主要指拖欠帐款所涉及的当事人或中间人的数量和关联程度。债权债务双方直接交易还是通过中间商、代理商？合同签定方、付款方、收货方是否唯一？明确当事人或中间人在债务中的地位和关系，既可以减少在追帐过程中不必要的人力、财力和时间的浪费，又可以及时、准确地找到解决问题的方法。

　　4、债务认同：主要指债权债务双方在债务认识上的差异。债务是否涉及合同、质量纠纷？当事人双方对债权债务关系的认识不统一，往往是产生拖欠的主要原因，听取和分析客户对债权债务问题的意见，可以及时发现和解决问题，避免长期拖欠。

　（二）、从拖欠特征入手。

　　拖欠特征指债务发生和拖欠的情况，及时、准确的了解债务发生的全过程和拖欠细节，对企业处理拖欠帐款有很大帮助，直接影响追收成功率。这一方面由如下4个因素表示：

　　1、拖欠时间。拖欠时间是指应收帐款到期日至评估日的时间。

　　拖欠时间是判断帐款质量的主要因素之一，对追收工作有非常重要的影响。随着拖欠时间的延长，债务人有可能产生一些不可预见的变化：债务公司所有权变更，导致债权债务关系的转移；债务人经营地址变更，无从查找下落；债务人经营不善或停业，没有资产可供清偿债务；债务人破产，失去追讨对象……根据国际追帐协会的统计，拖欠时间短的帐款追回的可能性比较大，相反，时间长的帐款追回的可能性比较小。

　　2、拖欠地点。拖欠地点指债务人所在地，或实施追帐的地点。不同的国家和地区解决经济贸易纠纷的法律、法规有所不同，整体经济水平存在差异，对债务的追收方式和收回可能性会产生很大的影响。

　　3、交易内容。交易内容指交易所涉及的行业、产品和背景。在市场经济中，某些行业和产品有发展、繁荣和衰退期，行业和产品处于不同的期间，市场需求和销售利润会有很大差异，在赊销方式下，将会直接影响到买方的支付情况。

　　4、拖欠性质。业务员应当弄清客户拖欠的真实原因，判断拖欠的性质。拖欠性质一般有以下几种：延期支付；贸易纠纷；客户面临经营困难；客户停业、破产；蓄意欺诈。这五种情况，前两种为正常拖欠，应注意监控，敦促其付款；后3种为恶性拖欠，应立即采取强有力的措施进行追讨，避免坏帐损失。

　（三），从债务人特征入手。

　　主要用来衡量债务人偿还的可能性，由债务人背景、信用状况、偿债能力、偿还意愿来表示。分析、判断债务人偿还欠款的实际能力和意愿，以便制定和调整追讨策略。

　　1、债务人背景企业可以通过债务人的背景了解其决策程序和环节，为追讨提供参考。

　　隶属关系（如股东结构、上级主管等）

　　股东情况（各股东的经营势力、性质、资信状况）

　　经营管理层情况（决策层人员的背景情况）

　　企业的清欠人员可以查阅“客户信息管理系统”中的资料，也可以参考自行追帐过程中所了解的情况，或委托专业机构做一份债务人的背景调查。

　　2、信用状况 信用状况主要包括：·债务人的以往付款记录·曾经获得的最大信用额度·公共诉讼记录·银行抵押记录

　　3、偿债能力债务人的偿债能力主要是指对债务人的财务、信用方面的定量分析。

　　通常，判断一个债务人的短期债务的偿付能力，可以根据债务人目前的可用偿付资金与应付债务金额的比率来衡量。